Воронка продаж
Воронка продаж — последовательность этапов, которые человек проходит от первого показа рекламы до оплаты; на каждом этапе людей становится меньше, отсюда и название. В CRM воронка — это список этапов, по которым движется лид или сделка.
Также пишут: воронка продаж, воронка, этапы воронки продаж, воронка в CRM, воронка сделок, sales funnel, pipeline, пайплайн, sotuv voronkasi, savdo voronkasi
Что такое воронка продаж простыми словами
Воронка продаж — путь клиента: увидел рекламу, оставил заявку, поговорил с менеджером, оплатил. Сверху людей много, снизу мало — по форме это воронка. В Bitrix24 (Битрикс24), amoCRM или capiCRM воронка — конкретный список этапов: менеджер по продажам переводит каждый лид с этапа на этап.
Из каких этапов состоит воронка продаж
| Этап | Что происходит | Где это видно |
|---|---|---|
| Показ и клик | Человек видит рекламу и нажимает | Ads Manager |
| Лид | Оставляет заявку: лид-форма или сайт | Ads Manager и CRM |
| Качественный лид | Менеджер связался и отобрал | Только CRM |
| Продажа | Человек оплатил | Только CRM |
Названия этапов у каждого бизнеса свои: «Новый», «Связались», «Встреча», «Ждём оплату». Для учёта важно не название, а значение. В CAPI Platform каждому этапу CRM задают значение: новый лид, качественный лид, продажа, некачественный лид или «не учитывать». Некачественный лид из воронки выбывает: у учебного центра за неделю (02–08.10.2026) некачественными оказались 134 лида из 685.
Конверсия = перешли на следующий этап ÷ было на предыдущем × 100 %
Пример: Автошкола, 02–08.10.2026: 335 ÷ 863 = 39 %; 36 ÷ 335 = 11 %.
Пример: 863 лида → 335 качественных → 36 продаж
За эту неделю автошкола потратила на рекламу 885 $. На каждом шаге людей меньше, а цена выше: лид — 1,03 $, качественный лид — 2,64 $, клиент — 24,58 $. Первый процент (39 %) показывает, кого приводит реклама, второй (11 %) — что происходит с качественным лидом дальше.
Вопросы и ответы
Воронка продаж и воронка в CRM — это одно и то же?
Почти. Воронка продаж — весь путь, от первого показа до оплаты. Воронка в CRM — его часть после заявки, рабочий инструмент с этапами. В Bitrix24 это часто два шага: сначала Лид, потом Сделка. CAPI Platform ведёт их как один лид.
Какая конверсия воронки считается нормальной?
Единой нормы нет: процент зависит от того, какой этап вы считаете качественным, от цены и от цикла сделки. Два проекта за 30 дней (09.09–08.10.2026): у автошколы из 4 221 лида качественных 1 840 (44 %), продаж — 183; у учебного центра из 2 393 лидов качественных 1 138 (48 %), продаж — 118. Сравнивайте не с чужим бизнесом, а свои недели и креативы между собой.
Как этапы воронки передаются в Meta?
К этапу привязывают событие: Lead, QualifiedLead (пользовательское имя события) или Purchase. Как только лид попадает на этот этап, событие уходит в Meta через Conversions API — один раз на лид. Какой этап что означает, определяем вместе с клиентом при подключении.
Связанные термины и страницы
- Лид (lead)Лид — человек, который заинтересовался товаром или услугой и оставил контакт для связи, чаще всего номер телефона. Лид ещё не клиент: чтобы он стал продажей, отдел продаж должен с ним связаться и довести до оплаты.
- Качественный лид (qualified lead)Качественный (квалифицированный) лид — лид, с которым связался отдел продаж и подтвердил, что это возможный покупатель. Решает не рекламный кабинет, а CRM: лид становится качественным в тот момент, когда попадает на этап, отмеченный как «качественный».
- CPQL (цена качественного лида)CPQL (cost per qualified lead) — цена одного качественного (квалифицированного) лида: расход на рекламу, делённый на число лидов, которые отдел продаж подтвердил в CRM как качественные. В отличие от цены лида (CPL), считает не каждую заявку, а только отобранных людей.
- CAC (стоимость привлечения клиента)CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения одного клиента: расходы, делённые на число продаж за тот же период. В CAC по рекламе входит только рекламный расход; в полный CAC добавляют остальные расходы на маркетинг и продажи.
- Conversions API (CAPI, API конверсий)Conversions API (CAPI, API конверсий) — серверный интерфейс Meta: бизнес передаёт события с сайта или из CRM — лид, качественный лид, продажу — напрямую с сервера, без браузера. По этим сигналам Meta измеряет и оптимизирует рекламу в Facebook и Instagram.
- Атрибуция (привязка лида к рекламе)Атрибуция — привязка лида или продажи к рекламе, которая их привела: к кампании, группе объявлений и объявлению. Без неё расход остаётся в рекламном кабинете, продажи — в CRM, и не видно, какой креатив приносит деньги.
- Лиды есть, продаж нет: почему дешёвые лиды из таргета не покупают и что делатьПочему дешёвый лид не продаёт: два креатива из реального отчёта, причины с трёх сторон и порядок из 7 шагов.
- Отдел продаж говорит «лиды плохие», маркетинг — «всё в порядке»: как решить спор цифрами«Лиды плохие» против «продавцы не работают»: цифры, по которым правы оба, и шесть шагов на первую неделю.
- ОтчётОтчёт по рекламе в Meta до продажи: расход, лиды, качественные лиды, продажи, CAC и ROAS по каждому креативу. Результат из CRM стоит рядом с рекламой.
Обновлено:
Подключим CAPI за 3 дня
159 $ один раз, затем 40 $ в месяц. Интеграция лидов входит в цену.