ROAS (окупаемость расходов на рекламу)
ROAS (return on ad spend) — окупаемость расходов на рекламу: выручку с рекламы делят на рекламный расход. ROAS 5,99× значит, что каждый потраченный на рекламу 1 $ принёс 5,99 $ выручки — выручки, а не прибыли.
Также пишут: ROAS, роас, ROAS это, ROAS формула, return on ad spend, окупаемость рекламы, окупаемость расходов на рекламу, рентабельность рекламных расходов, возврат на рекламные расходы, roas nima
Что такое ROAS простыми словами
ROAS — от английского return on ad spend: во сколько раз деньги, вложенные в рекламу, вернулись выручкой. Его пишут множителем (5,99×), иногда в процентах. CPL, CPQL и CAC делят расход на лиды, качественные лиды и продажи. ROAS смотрит с другой стороны: сколько денег пришло обратно.
Как считается ROAS: формула
ROAS = выручка с рекламы ÷ расход на рекламу
Пример: Автошкола, 02–08.10.2026: 5 297 $ ÷ 885 $ = 5,99×.
Два числа берутся из двух мест. Расход — из рекламного кабинета Meta. Выручка — из CRM: суммы в сделках, которые закрылись продажей у лидов с рекламы. Когда бизнес работает через лид-формы, продажа закрывается в CRM, поэтому по одному рекламному кабинету ROAS не посчитать. За эту неделю сама Meta видела 863 лида и ни одной из 36 продаж.
Пример: 885 $ расхода — 5 297 $ выручки
- расход на рекламу
- 885 $
- продажодин клиент — 24,58 $
- 36
- выручка, записанная в CRM
- 5 297 $
- ROAS
- 5,99×
ROAS, ROMI и ROI: в чём разница
Одной строкой: ROAS делит выручку только на рекламный расход, а ROMI и ROI считаются от прибыли и учитывают остальные затраты.
| Показатель | Формула | Что учитывает |
|---|---|---|
| ROAS | выручка ÷ расход на рекламу | Только рекламный бюджет; себестоимость не входит |
| ROMI | (валовая прибыль − расходы на маркетинг) ÷ расходы на маркетинг × 100 % | Себестоимость и все расходы на маркетинг: реклама, работа таргетолога, сервисы |
| ROI | (прибыль − вложения) ÷ вложения × 100 % | Все затраты бизнеса: аренда, зарплаты, налоги |
Вопросы и ответы
Какой ROAS считается хорошим?
Единой нормы нет, всё зависит от маржи. Точка окупаемости рекламы — 1 ÷ доля маржи: при марже 50 % это 2×, при 25 % — 4×. Всё, что выше, остаётся после рекламы. Поэтому один и тот же ROAS для одного бизнеса хороший результат, а для другого — убыток.
Можно ли увидеть ROAS прямо в Ads Manager?
В интернет-магазине — да: оплата проходит на сайте, и Pixel передаёт сумму в Meta. Когда бизнес работает через лид-формы, продажа закрывается в CRM: Ads Manager знает расход, но не выручку. В отчёте CAPI Platform расход берётся из Meta, выручка — из CRM, и ROAS виден по каждому креативу, группе объявлений и кампании. Событие Purchase уходит в Meta с суммой сделки — если сумма записана в CRM.
Почему ROAS в отчёте может быть ниже реального?
Причин три. В сделке нет суммы: продажа есть, выручки нет. Лид не привязан к рекламе: его продажа не записывается в выручку ни одного креатива. Оплаты ещё не было: лид пришёл на этой неделе, а сделка закроется позже.
Связанные термины и страницы
- CAC (стоимость привлечения клиента)CAC (customer acquisition cost) — стоимость привлечения одного клиента: расходы, делённые на число продаж за тот же период. В CAC по рекламе входит только рекламный расход; в полный CAC добавляют остальные расходы на маркетинг и продажи.
- CPQL (цена качественного лида)CPQL (cost per qualified lead) — цена одного качественного (квалифицированного) лида: расход на рекламу, делённый на число лидов, которые отдел продаж подтвердил в CRM как качественные. В отличие от цены лида (CPL), считает не каждую заявку, а только отобранных людей.
- CPL (цена лида)CPL (cost per lead) — цена одного лида: расход на рекламу, делённый на число лидов за тот же период. CPL показывает, во сколько рекламе обходится одна заявка, но не говорит, станет ли лид покупателем.
- Атрибуция (привязка лида к рекламе)Атрибуция — привязка лида или продажи к рекламе, которая их привела: к кампании, группе объявлений и объявлению. Без неё расход остаётся в рекламном кабинете, продажи — в CRM, и не видно, какой креатив приносит деньги.
- Воронка продажВоронка продаж — последовательность этапов, которые человек проходит от первого показа рекламы до оплаты; на каждом этапе людей становится меньше, отсюда и название. В CRM воронка — это список этапов, по которым движется лид или сделка.
- CPL, CPQL, CAC и ROAS: формулы и пример расчёта на одной воронкеЧетыре метрики, четыре формулы и одна реальная неделя: 885 $ расхода → 863 лида → 335 качественных → 36 продаж.
- ОтчётОтчёт по рекламе в Meta до продажи: расход, лиды, качественные лиды, продажи, CAC и ROAS по каждому креативу. Результат из CRM стоит рядом с рекламой.
Обновлено:
Подключим CAPI за 3 дня
159 $ один раз, затем 40 $ в месяц. Интеграция лидов входит в цену.