Как проверить работу таргетолога: что должно быть в отчёте и пример на реальной неделе

Как проверить работу таргетолога, если вы сами не работаете в рекламном кабинете? Чаще всего владелец смотрит на цену лида: дёшево — хорошо, дорого — плохо. Но цена лида показывает только первый шаг: человек оставил заявку. Покупатель это или случайный человек, по ней не видно.

Ниже — что должно быть в отчёте таргетолога, какие вопросы задавать каждую неделю и какие признаки должны насторожить. Пример отчёта — одна реальная неделя одного проекта: автошкола, реклама в Meta (Facebook и Instagram), 02–08.10.2026. Этот список не для того, чтобы «поймать» таргетолога: хороший специалист сам хочет показывать эти цифры.

Экран платформы · capip.uz

Что должно быть в отчёте таргетолога?

В отчёте таргетолога должно быть семь пунктов: расход, лиды и цена лида, качественные лиды, цена качественного лида, продажи и цена клиента, выручка — и всё это отдельно по каждому креативу. Первые два берутся из рекламного кабинета, остальное — из CRM.

Формулы и полный расчёт — в отдельной статье: CPL, CPQL, CAC и ROAS. Здесь достаточно одной — той, что точнее всего измеряет работу таргетолога.

Какие признаки в отчёте должны насторожить?

Пять признаков говорят о том, что отчёт неполный. Они не означают, что таргетолог работает плохо: чаще всего ему просто никто не дал цифр из CRM. Но оценить его работу в таком положении нельзя.

• В отчёте только цена лида. «863 лида по 1,03 $» — верная цифра, но она не говорит, кто эти лиды. Цену лида можно снизить и за счёт качества: чем проще заполнить форму, тем больше случайных заявок.
• Нет цифр из CRM. Если качественных лидов, продаж и выручки в отчёте нет, реклама оторвана от CRM. Сначала выясните: видит ли таргетолог результат в CRM вообще?
• Нет разреза по креативам. Среднее смешивает в одной цифре креатив, который продаёт, и креатив, который не продаёт. Не видно, какую рекламу остановили и почему.
• Вместо результата — охват, клики и CTR. Это рабочие цифры таргетолога: они нужны для настройки рекламы, но результатом бизнеса не являются.
• Нет сравнения с прошлым периодом. Слабая неделя тоже должна быть в отчёте — с причиной и следующим шагом.

Как читать недельный отчёт? Пример на реальной неделе

Автошкола, 02–08.10.2026. Обычный отчёт выглядел бы так: «Потрачено 885 $, пришло 863 лида, цена лида 1,03 $». Всё верно, и выглядит хорошо. Теперь добавим к той же неделе цифры из CRM.

Экран платформы · capip.uz

Тот, кто смотрит только на цену лида, добавит бюджет первому креативу, а второй выключит — то есть остановит рекламу, которая продаёт. Это не вина таргетолога: без цифры продаж он решает по единственной цифре, которая у него есть.

Оговорка про выручку: 5 297 $ — это суммы, которые менеджеры записали в CRM. В этой автошколе вносят примерно половину сумм, поэтому 5,99× — ROAS по записанной выручке. Спросите, в скольких продажах отчёта сумма не указана.

Какие вопросы задавать таргетологу каждую неделю?

Достаточно шести вопросов. В хорошем ответе три вещи: цифра, причина и следующий шаг.

1. 1

   Сколько пришло качественных лидов и во сколько они обошлись?

   В ответе должны быть не лиды, а качественные лиды, их доля и CPQL — в сравнении с прошлой неделей. Если неделя вышла слабой, называется причина.

2. 2

   Какие креативы потратили деньги и не дали качественных лидов?

   Нужны список и решение: остановлен или почему оставлен. У автошколы за эту неделю 23 креатива потратили 386 $ и не дали ни одной продажи.

3. 3

   Какой креатив дал продажи?

   Получил ли он больше бюджета и готовится ли похожий новый креатив?

4. 4

   Сходится ли число лидов в кабинете с CRM?

   Ads Manager считает заполненные формы, CRM — записи. Если разница большая, лиды теряются по дороге или дублируются: причину нужно найти.

5. 5

   Узнаёт ли Meta о результате из CRM?

   У автошколы за эту неделю сама Meta видела 863 лида и ни одной из 36 продаж. Когда результат возвращается через Conversions API, кампанию можно оптимизировать на качественные лиды. По данным самой Meta, у рекламодателей, которые подключили Conversions API для CRM и оптимизировали моментальные формы на число качественных лидов, цена качественного лида в среднем оказалась на 19 % ниже (A/B-тест с контролем бюджета, 567 рекламодателей, 13–27 января 2025 года). Это тест Meta, а не результат CAPI Platform.

6. 6

   Что будет тестироваться на следующей неделе?

   Новый креатив, новое предложение или аудитория — и по какой цифре это оценят. Отчёт без плана — только итог прошлой недели.

Что честно требовать от таргетолога, а что — работа отдела продаж?

Таргетолог отвечает за то, кого и по какой цене приводит реклама. Что происходит с человеком дальше — работа отдела продаж. Граница проходит по качественному лиду: до него вопрос к рекламе, после — к продажам.

Поэтому ставить таргетологу KPI только по продажам нечестно: продажа зависит и от рекламы, и от отдела продаж. Честная мера — число качественных лидов и CPQL. Упала доля качественных — вопрос к рекламе; качественных много, а продаж мало — к отделу продаж. Про этот спор есть отдельная статья: «лиды некачественные» или «продавцы не работают».

Есть и обратная сторона: нельзя требовать качественных лидов от таргетолога, который не видит результата в CRM. Ему нужны не контакты, а цифры. Если таргетолог — вы, то как показать эти цифры клиенту, написано на странице для таргетологов.

Где взять такой отчёт?

Его можно собрать вручную: расход по каждому объявлению — из Ads Manager, список лидов с этапом и суммой — из CRM. Сложное место — привязать каждый лид к его объявлению: в CRM должен быть ID лида Meta или ID объявления в UTM-метке рекламной ссылки. И эту работу придётся повторять каждую неделю.

Отчёт CAPI Platform делает эту привязку сам: расход из Meta и результат из Битрикс24, amoCRM или capiCRM стоят в одной строке по каждому креативу. Сводка сама приходит в Telegram каждый день, каждую неделю или каждый месяц. Если подключить групповой чат, владелец, таргетолог и руководитель отдела продаж смотрят на одни и те же цифры.